In dieser Woche habe ich keine Veranstaltungen oder Ähnliches auf dem Zettel und daher befülle ich meine Sales-Pipe. Bedeutet also, ich versuche, dem Namen meiner Webseite gerecht zu werden: Zeit für B2B-Vertrieb. Vor der Ansprache einer Person muss ich jedoch sicherstellen, dass die Person überhaupt relevant für mein Vertriebsthema ist. Besonders wichtig dabei ist ebenfalls, die Empfangsperson einen Nutzen in meinem Thema sieht. Daher nehme ich euch erstmal mit in meine kleine Welt der „richtigen“ Personenfindung.

Hintergrund:

• Gestern Abend hatte ich eine Idee für einen neuen Use Case zur Verwendung meines Produktes.
• Somit bin ich also hergegangen und habe mir ein paar Unternehmen aus der dafür angedachten Industrie herausgesucht.
• Da es bei mir um Luxusgüter ging, kannte ich bereits interessante Firmen aus Funk und Fernsehen.

Los ging die Suche:

• Bei mir geht es viel um das Thema Payment. Somit habe ich auf LinkedIn gestartet und einen passende/n Ansprechpartner/in, bei einer für unser Thema interessanten Firma, gesucht. Leider aber nicht direkt gefunden.
• Ebenfalls habe ich verglichen, mit welcher Person im Zielunternehmen ich viele gemeinsame Kontakte habe. Wenn dem nämlich so gewesen wäre, hätte ich meine guten Bestandskontakte um ein Intro gebeten zu dieser Person gebeten.
• Mit dieser Herangehensweise habe ich in 30% – 50% der Fälle Erfolg und kann so relevante Personen für eine Ansprache finden. Also eigentlich gar nicht mal so schwer, wenn man ein paar Minuten Zeit investiert.
• In meinem Fall war ich mit den Ergebnissen aber nicht zufrieden und bin im nächsten Schritt auf die Unternehmenswebseite gegangen. Wohin? Ins Karriereportal. Warum?
  • Falls für den Payment-Bereich gesucht wird, gibt es eine realistische Chance, dass ich dort auch jemanden aus dem Fachbereich finde. Manchmal sogar mit allen Kontaktdaten.
• Im Karrierebereich konnte ich nichts finden – was tun? Als nächstes habe ich mir den Pressebereich angeschaut.
  • Dort war leider ebenfalls nichts zu finden, aber auch hier habe ich schon sehr positive Erfahrungen gemacht.
• ABER niemals aufgeben im B2B-Vertrieb: Nutzen wir einfach mal Google. Ich habe verschiedene Suchanfragen eingegeben und auf einmal fand ich eine halbwegs aktuelle Pressemitteilung von einem Partner des Zielunternehmens, in welcher der zuständige Ansprechpartner für Payments ein Statement gab.
  • Kurz die Person gecheckt und herausgefunden, dass diese noch im Unternehmen aktiv ist. BINGO

Ich habe also 10–15 Minuten in Recherche investiert, um die vermeintlich richtige Person ausfindig zu machen. Das mache ich vor jeder Ansprache im B2B-Vertrieb. Ich persönlich finde es nämlich so unfassbar unangebracht, wenn ich irgendwelche Kaltansprachen erhalte, in denen ich zu Themen gefragt werde, mit denen ich OFFENSICHTLICH nichts zu tun habe. An diese Vertriebskolleginnen und -kollegen der Appell: Macht euren Vertriebsjob und nehmt euch Zeit für Recherche & passende Ansprachen.

Wäre meine Suche noch nicht beendet gewesen, hätte ich Folgendes tun können:

• Programmhefte von alten Veranstaltungen in den jeweiligen Industrien durchsuchen und schauen, ob dort jemand zum relevanten Thema gesprochen hat  
• Anrufen und fragen, wer für das Thema zuständig ist. Ich rufe aber gerne lieber etwas später an.
• Fragen, Fragen, Fragen. Die Kollegen im Team, aus dem Netzwerk, Freunde etc. – es gibt das „Small World Phänomen“ – also die Theorie, dass jeder jeden Menschen auf der Welt um 6 (!) Ecken bereits kennt. Reduzieren wir die Spielwiese nur auf Deutschland, sollte die Chance auf die Findung der passenden Person doch recht passabel sein, oder?

Zusammenfassend, kannst du also vieles probieren, um deine gesuchten Ansprechpartner für die Akquise im B2B-Vertrieb zu finden:

• LinkedIn-Recherche
• Empfehlungen über LinkedIn-Kontakt erfragen
• Karriereportal
• Pressebereich
• Google
• Vergangene Veranstaltungen
• Anrufen
• Fragen, Fragen, Fragen

Vielen Dank fürs lesen.

Euer Philip