Heute sitze ich im Zug nach Berlin, um eine Messe zu besuchen. Damit ich erfolgreiche Tage erleben kann, habe ich die vergangenen Tage genutzt, um in die Terminakquise zu gehen. Das Ergebnis: Ein voller Terminkalender & keine Gefahr auf Langeweile. Heute schreibe ich über die Terminakquise für Messen im B2B-Vertrieb.
Leider habe ich es schon häufig erlebt, dass diverse Kolleginnen und Kollegen aus meinem Netzwerk immer wieder auf berufsrelevanten Messen anzutreffen sind, jedoch vor Ort gar nicht so richtig wissen, was sie jetzt genau tun sollen. Das ist nicht nur schade, sondern auch nicht fair eurem Arbeitgeber gegenüber. Von uns im Vertrieb wird erwartet, dass wir unsere Arbeitszeit im Sinne des Arbeitgebers nutzen und dazu gehört für mich auch ganz klar, dass wir uns anständig auf Messen & Veranstaltungen vorbereiten. Konkret: Das wir vor Ort mit möglichst vielen interessanten Menschen in Kontakt kommen. Im Optimalfall bringen wir sogar was Zählbares mit nach Hause, aber es geht nicht ausschließlich um Vertriebserfolge. Es geht um Netzwerken, themenbezogenes Lernen und die Möglichkeit, euer Thema bzw. euer Unternehmen zu präsentieren. Wenn ihr eure Zeit in eine Veranstaltung investiert: Rechtfertigt den Ticketpreis und bereitet euch vor. Ein Kernthema im B2B-Vertrieb.
1. Die Recherche nach interessanten Menschen und Unternehmen
Zu Beginn schaue ich mir die Veranstaltung genau an und überlege mir, lohnt es sich, diese überhaupt zu besuchen? Sehe ich eine Chance, dass mein Thema dort einen Nutzen stiftet? Sind für mich relevante Personen oder Unternehmen vor Ort? Gibt es Leute, die schonmal vor Ort waren und mir eine Einschätzung geben können? Rechnen sich die Kosten gegenüber dem möglichen Ertrag? Ja? Großartig!
Nachdem ich meinen imaginären Koffer gepackt habe, schaue ich etwas tiefer ins Detail, um für mich relevante Kontakte zu identifizieren. Diese finde ich meistens:
- Im Ausstellerverzeichnis
- In der Agenda der Veranstaltung
- Über LinkedIn-Posts
- Über die „gefällt mir“ Angaben von LinkedIn Posts
- Über Google-Recherche
- Über Fragen an mein Bestandsnetzwerke
- „Sag mal, bist du auch da?“
- „Kennst du wen, der vielleicht dort ist?
Während meiner Recherche nehme ich ein Stück Papier, oder eine Excel-Tabelle, und notiere mir ALLE eventuell relevanten Personen oder Unternehmen, die ich finden kann.
2. Okay „Akquise-Guru“, wie spreche ich die Leute nun an?
Kennst du jemanden, der vor Ort? Dann frag diese Person, ob und zu wem man dir Intros machen kann? Einfacher geht es eigentlich nicht im B2B-Vertrieb und du wirst du wundern, wie hilfsbereit viele Leute sind. Man muss nur fragen.
Wenn ihr aber niemanden vor Ort kennt, müsst ihr halt aktiv werden. Wichtig vorab: Bitte macht keine 0-8-15 Copy & Paste Ansprachen, zeigt Interesse an der Person oder Firma und drückt so prägnant wie möglich aus, warum ihr mit eurem Target sprechen wollt. Das Gute: Die Leute sind ohnehin vor Ort, warum sollten sie nicht mit euch schnacken? 😊
Ihr wollt mit einem Aussteller sprechen? Dann nutze ich entweder das Kontaktformular auf der Webseite des Ausstellers, LinkedIn oder eine etwaige Networking App vom Veranstalter. Beispiel für eine Mail:
„Liebes Team der Firma XYZ,
über ein Treffen mit euch auf der Veranstaltung in Berlin kommende Woche würde ich mich freuen!
Hintergrund: Wir haben folgendes Thema entwickelt und ich kann mir vorstellen, dass wir somit einen Anknüpfungspunkt für eine Zusammenarbeit haben. Möchten wir uns 15 Minuten nehmen und schauen, ob eine Zusammenarbeit Sinn ergibt?
Über eine Rückmeldung bin ich Ihnen dankbar und wünsche einen schönen Tag.
Viele Grüße
Du möchtest mit einer expliziten Person sprechen? Großartig, eigentlich solltest du nur so einfach wie möglich klarmachen, WARUM du mit dieser Person sprechen magst.
Für LinkedIn (200 Zeichen):
„Hi Name, du bist kommende Woche auch in Berlin und verantwortlich für Thema 123. Darum möchte ich mich unbedingt bei dir vorstellen! Thema: Mein Thema in ganz Kurz. Hast du 15 Minuten? VG Philip“
In so einem Beispiel von mir kommt es vielleicht nicht ganz optimal rüber, aber nimm dir die Zeit das Profil der Person so genau wie möglich zu prüfen und gestalte deine Ansprache im B2B-Vertrieb so passgenau wie möglich. Warum musst du mit mir sprechen? Gerne erwähne ich auch, wie ich auf die Person aufmerksam geworden bin oder das ich ggf. eine ähnliche Leidenschaft teile oder mich für ein ähnliches Thema begeistere. Brücken bauen ist wichtig und ich versuche ganz klar zu zeigen, dass ich keine Copy & Paste Anfragen versende.
Alternativ zu LinkedIn, verwende ich auch ebenfalls die Ansprache per E-Mail. Eine Kunst für sich und auch juristisch ein diskutables Thema. Darum vorab: Darf ich E-Mails im B2B-Vertrieb verschicken?
„Kaltakquise per Telefon, E-Mail oder SMS ist in Deutschland verboten. Es dürfen deshalb keine automatisierten oder unaufgeforderten E-Mails an potenzielle Neukunden verschickt werden. Eine Ausnahme besteht jedoch, wenn ein sog. „berechtigtes Interesse“ besteht und davon ausgegangen werden kann, dass der Inhalt der Mail für den Empfänger von Interesse ist.“ (Quelle: https://lawpilots.com/de/blog/datenschutz/e-mail-marketing-dsgvo/#:~:text=Kaltakquise%20per%20Telefon%2C%20E%2DMail,besteht%20jedoch%2C%20wenn%20ein%20sog.)
Kurzum: Eine nutzenorientierte, individuelle Ansprache kann verwendet werden und ich habe in fast 10 Jahren Vertrieb noch nie eine erboste Antwort bekommen. Ich denke, weil ich keine Massenmails verschicke und jede Ansprache auf meinen Empfänger anpasse. Nein, ich erfinde nicht jedes Mal das Rad neu, verändere aber immer den persönlichen Inhalt auf Basis des Empfängers.
Ansprache per E-Mail für eine Veranstaltung:
„Hallo Vorname, (nehme ich zu 90%)
während meiner Recherche zur VERANSTALTUNG habe ich gesehen, dass du ebenfalls vor Ort sein wirst und zum THEMA einen Vortrag hältst. Den Vortrag werde ich in jedem Fall besuchen und mich im Nachgang freuen, wenn du kurz Zeit für ein Meet & Greet hast.
Kurzum: Bei mir geht es um das THEMA und ich habe mich gefragt, ob wir einen Anknüpfungspunkt haben? Im Sinne: Ihr macht das und wir machen das.
Auf eine kurze Rückmeldung von dir freue ich mich!
Viele Grüße
Philip“
Ob die Person einen Vortrag hält, „nur“ Besucher ist oder einen anderen Part übernimmt. Wichtig im B2B-Vertrieb bleibt die individuelle Ansprache.
Grundsätzlich nutze ich eine Kombination aus LinkedIn, E-Mail, Kontaktanfragen über Firmenwebseiten und Anfragen in mein Netzwerk um meine Agenda für eine anstehende Veranstaltung zu füllen. Wenn jemand besonders interessant ist, warum die Person auch nicht einfach mal zum Lunch einladen? Es gibt viele Möglichkeiten und ich hoffe, ich konnte dir einen ersten Eindruck zu meiner Vorgehensweise geben.
Bald gibt es noch mehr Content zum Thema B2B-Vertrieb und Kaltakquise.
Philip
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