Im B2B-Vertrieb ist es elementar wichtig, zu deinen Kontakten eine Beziehung aufzubauen. Das wirst du nicht vom Schreibtisch aus schaffen! Darum empfehle ich dir, packe deinen Koffer und gerate in den persönlichen Austausch. Es hilft deinem Netzwerk, deinem Erfolg & es macht wahnsinnigen Spaß, versprochen!

Was mich so an meinem Job im B2B-Vertrieb begeistert? Der regelmäßige Austausch mit neuen Kontakten, das Besuchen von Veranstaltungen im In- und Ausland und das Aufbauen von freundschaftlichen Beziehungen zu meinen Kunden! Genau hierfür möchte ich dich ebenfalls begeistern, wenn du im B2B-Vertrieb tätig bist.

Vielleicht kennst du das? Dein Chef kommt zur dir und sagt: „Lieber Philip, wir möchten, dass du für uns einen neuen Markt eroberst“. Da du im B2B-Vertrieb tätig bist, sicherlich eine Aufgabe, die dir vielleicht schonmal untergekommen ist. Doch was tust du, wenn du keine Ahnung von diesem Markt hast? Richtig, du recherchierst und packst deinen Koffer!

So, let’s get it started! In der Regel hat jede Industrie folgende Teilnehmer:

– Für dich wichtige Zielkunden (Erinnerst du dich an meinen Beitrag zur White-Spot Analyse?)
– Beratungsunternehmen, die dir helfen den Markt zu verstehen
– Multiplikatoren (technische Plattformen, Handelsvertreter, etc.)
– Juristen
– Wettbewerber

Du möchtest zu den oben genannten Kontakte knüpfen? Dann lass dir ein Budget geben und besuche die relevanten Veranstaltungen dieser Industrie! Rechtfertige den Besuch und den Ticketpreis aber bitte mit einer ordentlichen Vorbereitung! Erinnerst du dich an meinen vorherigen Beitrag hierzu?

Im Idealfall kennst du schon jemanden in der Industrie, an den du dich dranhängen kannst. Das wird es dir einfach machen, schnell den Markt und die Menschen zu verstehen. Ich kannte in vielen Industrien (Versicherungen, Energieversorger, Fintech, Entertainment, Gaming und weitere) aber niemanden und das ist auch nicht schlimm. Geh gut gelaunt auf die Menschen zu, bitte Sie vielleicht sogar einfach mal um Hilfe und dann wirst du schnell Anschluss finden.

Los geht’s also, lade dir (wenn vorhanden) die Veranstaltungsapp runter, recherchiere die Teilnehmenden und akquiriere Termine vorab. Alternativ nutze LinkedIn, E-Mail-Anfragen, Anrufe oder andere Medien, um dich auf die Veranstaltung vorzubereiten.

Deine Termine auf der Veranstaltung sind dein Fundament für den B2B-Vertrieb. Was aber noch schöner ist als die Businessmeetings auf der Veranstaltung, ist das Netzwerken am Abend. Nein, dass bedeutet nicht das du dich bis 03:00 Uhr morgens an der Theke festketten musst. Das bedeutet, dass du gerne proaktiv auf die Menschen zugehen sollst, um etwas mit ihnen zu unternehmen. Das ist das klassische Dinner, das zusammensitzen in einer Rooftop-Bar oder vielleicht mal das gemeinsame Besuchen eines Events? Zum Beispiel ein Fußballspiel oder ein Konzert in der Messestadt?

Mit vielen meiner Kunden haben ich exzellente Beziehungen aufgebaut, in dem ich meine Ansprechpartner auch privat kennengelernt habe. Denn wie heißt es so schön im B2B-Vertrieb: Menschen kaufen Menschen! Wenn man sich sympathisch ist, spricht man offener, entwickelt ganz frei neue Ideen und durch das soziale Ausbauen von Netzwerken kommt man einfach mit weiteren Menschen der Industrie in Kontakt. Was ich ebenfalls festgestellt habe: Nur weil man sich besser kennenlernt, leidet nicht die Professionalität. Keiner meiner Kunden kauft etwas von mir, nur weil wir einen guten Draht haben. Der Kunde kauft nur, wenn es einen Nutzen gibt. Ich selbst verkaufe ohnehin niemals aufdringlich, sondern nur dann, wenn der Kunde etwas davon hat. Einen Nutzen zu hinterfragen kann man hingegen ganz hervorragend, wenn man eine gewisse soziale Beziehung aufgebaut hat. „Sag mal, Thema XYZ ist das interessant für dich? Ich könnte mir vorstellen, dass dieses Thema euch weiterhelfen kann?“.

Der Frühling beginnt aktuell in Deutschland, also pack deine Sachen und baue dein Netzwerk in deiner Industrie aus. Natürlich wird man nicht mit jedem Menschen warm und ich habe ausreichend Kontakte, zu denen ich ein sehr professionelles Verhältnis pflege. Perfekt für Workshops, Meetings auf Events und Besuche vor Ort. Dazu kommen noch die Kontakte, mit denen du eine soziale Beziehung aufbauen kannst. Das machst du automatisch auch nur mit Menschen, die du auch magst. Somit doch eine ziemlich großartige Aussicht, um im B2B-Vertrieb zu wachsen und richtig Spaß an deinem Job zu haben?

CRM-Pflege, Anschreiben verfassen, Präsentation basteln, Marketingmaterial umbauen, Produktanforderungen formulieren… Alles wichtig, aber ENTSCHEIDEND IM B2B-VERTRIEB IST AUF DEM PLATZ!