Im letzten Blogbeitrag habe ich über den Start in eine neue B2B-Vertriebsposition geschrieben. Nachdem ihr euch vorgestellt habt, das Produkt und euer Team besser kennenlernen durftet geht es jetzt um die Definition eurer Industrien im B2B-Vertrieb.

Heute geht es darum, wie man sich auf den Start der Akquise vorbereiten kann. Denn bevor ich blind irgendwelche Menschen per Mail, LinkedIn, Telefon oder Brieftaube mit meinem Produkt behellige, versuche ich zunächst ein Verständnis über diverse Fragen zu schaffen:

1. Was macht mein Produkt aus?
   • Konkret: Wie ist unser Sprech in den Markt?
2. Für welche Industrien könnte sich mein Produkt eignen?
   • z.B. eCommerce, Versicherungen, Banken, High-Risk, Gaming, Automotive, Food, Fintechs, Inkasso
3. Welche Partner könnten mir in den o.g. Industrien helfen?
   • Reseller/Vermittler
   • Verbände
   • Messen bzw. Veranstaltungen
4. Welche Zielunternehmen befinden sich in den jeweiligen Industrien, damit sich unser Produkt für diese lohnt? Was gibt es zu beachten?
   • Mindestanzahl an Mitarbeitenden
   • Mindestumsatz p.a.
   • „Red Flags“ (z.B. da zu stark mit der Konkurrenz aktiv)

Für Punkt 1 habe ich folgende Vorgehensweise für euch:

Ziel: Brecht den Nutzen eures Produktes auf ein einziges WORT herunter

Benötigt: Weitere Teammitglieder, Kunden und/oder Partner

Ablauf: Jede/r Teilnehmer/in schreibt eine Definition des Produktes auf. Als Kurzbeschreibung, in 1 Satz und in 1 Wort

Kurzbeschreibung	1 Satz	1 Wort
Unser Produkt hilft Unternehmen dabei, besseres Personal zu finden. Wir verwenden dafür die beste KI am Markt und durchsuchen diverse Karriereplattformen nach geeigneten Kandidaten und Kandidatinnen.	Kosteneffiziente Personalsuche auf KI-basierter Datenauswertung von Karriereplattformen	Personalfindungssoftware

Diese Übung habe ich schon für diverse Produkte gemacht und wir waren uns eigentlich nie von vornherein einig, was unser Produkt eigentlich kann. Darum kann ich wärmstens empfehlen, diese Übung zum Start zu erledigen und auch mit einem vernünftigen Zeitabstand zu wiederholen.

Nachdem ihr ein Verständnis über euer Produkt erlangt habt, könnt ihr versuchen die weiteren Punkte zu beantworten. Mein Allheilmittel hierfür: Die White-Spot-Analyse.

Grundsätzlich geht man her und erstellt eine einfache Excel-Tabelle, in der man in die gelbe Spalte verschiedenste Märkte bzw. Industrien einträgt. Zuvor sollte man natürlich überlegen, welchen Case man in der Industrie mit seinem Produkt bedienen kann und welcher Nutzen erzielt wird. Zum Thema NUTZEN, werde ich auch einen eigenen Beitrag verfassen.

Nachdem du deine Industrien aufgeschrieben hast, recherchierst du etwaige Potenziale/Targets für die sich dein Produkt eignen könnte. Du befüllst also für jede Industrie die jeweilige Spalte. Dabei helfen könnte:

• ChatGPT
• Mitglieder in Industrieverbänden
• LinkedIn Recherche (vielleicht kennst du jemanden, mit einem Premium Account?)
• Befragen von Kunden („wen kannst du mir noch in deiner Industrie empfehlen?“)
• Programmhefte von Veranstaltungen, z.B. wer hat wo gesprochen?

Meiner Meinung nach, sollten dir die oberen Vorschläge bereits helfen, um ausreichend Zielfirmen zu finden.

Abschließend überlegst du dir noch ein Farbschema, um die Firmen kategorisieren. Das machst du in Zukunft regelmäßig, um einen Marktüberblick zu erhalten:

• Rot: Firma hat kein Interesse, oder gekündigt („Churn“)
• Grün: Firma ist Kunde
• Orange: Ist in Kontakt mit mir/uns
• Grau: Wettbewerb
• Weiß: White-Spot, offen zur Akquise

Diese Unterteilung kann dir dabei helfen, Industrien strukturiert aufzuarbeiten und eine Strategie zu entwickeln, die Unternehmen nacheinander abzuarbeiten.

Selbstverständlich ist das CRM in deinem Unternehmen dein wichtigster Gegenpart, denn du solltest:

• Mit Hilfe des CRMs ermitteln, ob ein Unternehmen ein White-Spot ist oder dieses in der Tabelle eingefärbt werden muss
• Im Zuge der Akquise die White-Spots im CRM anlegen

Abschließend, nutze ich diese White-Spot-Analyse als ersten Aktivismus in meiner Tätigkeit. Zuerst befülle ich die Zeilen und Spalten recht ungeprüft und nehmen anschließend Zeit, die Targets genauer zu prüfen. Insbesondere, wenn es in die Ansprache geht, prüfe ich mein Zielunternehmen genauer. Die White-Spot-Analyse ist also dafür da, Potenziale zu finden, diese in Kategorien aufzuteilen und ein erstes Gefühl für die Zielmärkte zu erhalten.

Wichtig ist, dass wir vorab einen Case/Nutzen für die Zielunternehmen im Kopf haben und wissen, wie wir unser Produkt vermarkten. Bis zu 200 – 250 Unternehmen würde ich für den Start maximal empfehlen, um eine Pipeline aufzubauen.

Wie gehst du vor, wenn du dich auf deine B2B-Vertriebsakquise vorbereitest?

Ich hoffe, es hat Spaß gemacht zu lesen!

Euer Philip