Es ist sicherlich kein Geheimnis, dass im B2B-Vertrieb viel über die schriftliche Akquise läuft. Grundsätzlich ist dieser Weg einfach, halbwegs anonym und man kann zügig viele Menschen kontaktieren. Doch meiner Erfahrung nach, ist es unsinnig mit einer schriftlichen Schrotflinte in einen unbekannten Wald zu schießen. Darum möchte ich euch heute Negativbeispiele aus meinem Umfeld vorstellen und Anregungen für Verbesserungen im B2B-Vertrieb geben.

Ansprache 1:

Feedback:
1. Wer „Du“ und „Sie“ verwendet, schickt Copy & Paste Nachrichten – NO-GO!
2. Warum brauche ich für den B2B-Vertrieb Videos? Mal ehrlich, wer öffnet bei einer Erstansprache Videos?
3. Wie hilft die Nachricht meinem Produkt?
4. Was konkret ist der Nutzen?

Verbesserungsvorschlag:

Begrüßung:
Hi Philip,

Interesse zeigen & Bedürfnis wecken:
soeben habe ich mir euer Produkt angeschaut und mir kam hierzu eine Idee in den Sinn, wozu ich dich um Feedback bitten möchte.

Nutzen darstellen:
Damit deine Leads euren Mehrwert der Lösung noch greifbarer haben, könnten doch personalisierte Produktvideos hilfreich sein, oder? Diese könntest du selbst erstellen und deine Sales-Zyklen signifikant verkürzen.

Abbinder:
Dein Interesse vorausgesetzt, würde ich mich über ein Kennenlernen mit dir freuen.

Viele Grüße nach XYZ (wichtig, um zu zeigen, dass man sich mit der Person auseinandergesetzt hat)

Philip

Ansprache 2:

Feedback:
1. Der Absender der Nachricht hat >10.000 Kontakte auf LinkedIn, er hat sich sicher nicht mit mir befasst
2. Okay, ich soll JV-Partner werden, was habe ich davon? Was gibt mir Sicherheit?
3. Selbst wenn ich jetzt nochmal über den Text gehe, er ist zu lang!
4. „Finanzielle Freiheit“, „echte Mitgestaltung“, „profitieren – auch finanziell“ – Sowas schreckt mich eher ab und ist nur Bla Bla…

Verbesserungsvorschlag:

Begrüßung:
Hallo Herr Opitz,

Interesse zeigen & Bedürfnis wecken:
durch Ihre Berufserfahrung im Startup FinTecSystems bin ich auf Sie aufmerksam geworden und melde mich bei Ihnen, da Sie als Investor für unsere Joint-Venture Capital Plattform begeistern möchte.

Nutzen darstellen:
Kurzum: Wir vernetzen JV-Firmen mit potenziellen Investoren (Sie) auf unserer Plattform. Nutzen: Sie können, bereits mit kleinen Beträgen, in innovative Firmen investieren und erhalten im Gegenzug entsprechende Anteile. Wir sind eine junge Plattform aber erste Erfahrungen zeigen, dass unsere Investoren eine Rendite von XYZ% pro Jahr erzielen.

Abbinder:
Sofern ich Ihr Interesse geweckt habe, kann ich mir vorstellen, dass Sie Fragen haben. Darum biete ich Ihnen jederzeit ein zwangloses Gespräch hierzu an.

Viele Grüße nach XYZ (wichtig, um zu zeigen, dass man sich mit der Person auseinandergesetzt hat)

Philip Opitz

Ansprache 3:

Feedback:
1. Wer „Du“ und „Sie“ verwendet, schickt Copy & Paste Nachrichten – NO-GO!
2. Ich mache B2B-Vertrieb schon ein paar Tage, aber verstehe ich das richtig? Ich bin der „Sales-Lead“ und die Person macht aus meinem Lead-Potenzial dann Abschlüsse?!
3. Mehr Planbarkeit, Eigenverantwortung im Team (Checks nicht?!) und messebarem Fortschritt?
4. Was konkret ist der Nutzen?
5. Wenn da jemand drauf antwortet, kann ich auch nicht helfen.

Verbesserungsvorschlag:

Begrüßung:
Hi Philip,

Interesse zeigen & Bedürfnis wecken:
als Head of Sales wirst du erfahrungsgemäß am Umsatz deines Teams gemessen. Falls du genau hier ein Thema hast, möchte ich mich kurz bei dir vorstellen.

Nutzen darstellen:
Kurzum: Wir bieten Sales Teams an, diverse Teile eurer Sales-Pipeline zu übernehmen und für euch Leads weiterzuentwickeln. Nutzen konkret: Wir bereiten für euch interessante Firmen für einen Abschluss vor und ihr macht den Abschluss.

Abbinder:
Wir sind bereits in deinem Kernmarkt aktiv, erzielen XYZ Deals pro Monat und werden nur wie folgt vergütet.

Viele Grüße nach XYZ (wichtig, um zu zeigen, dass man sich mit der Person auseinandergesetzt hat)

Philip

Fazit:

B2B-Vertrieb und B2B-Akquise funktionieren meiner Meinung nach einfach nicht nach einem Schema F. Jeder Sales Kollege und Kollegin kann natürlich 150 Nachrichten am Tag rausjagen aber ich bezweifle, dass die Resonanz auf o.g. Nachrichten sonderlich positiv ausfallen wird. Der Trick ist es, sich mit jedem Ansprechpartner kurz zu befassen, dass Anschreiben zu personalisieren und in aller Kürze einen Nutzen auszuarbeiten. In meinen Beispielen ist der Nutzen auch noch nicht konkret genug, dafür kenne ich aber auch die Produkte der Personen zu wenig.

Ich hoffe, ich konnte euch ein paar Impulse vermitteln und wenn ihr Lust habt über das Thema B2B-Vertrieb/Akquise zu sprechen, meldet euch bei mir!

Viele Grüße

Philip